CASE 02
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- 業種
- バーティカルSaaS
- 支援内容
- 営業組織の立ち上げ支援から商談体制構築まで
- 支援期間
- 6ヶ月
「アポが取れない」から、
「どの案件を優先するか」へ。
守秘義務のため社名は伏せています。内容は実際の支援内容です。
課題支援前の状態
商談機会はあるものの、成約率で伸び悩んでいた。アポイントは取れているのに受注につながらず、どの段階で失注しているのかが社内で言語化できていない状態だった。
アプローチ何を提案したか
架電量を増やす前に、アポイント取得時のヒアリング項目を見直すことを提案。「誰の、どの課題を、いつまでに解決したいのか」を最初の接点で押さえ、そのうえで商談スクリプトを設計し直す方針とした。
実施内容具体的に行ったこと
アポイント取得時のヒアリング項目の再設計／商談スクリプトの作り直し／断られた理由と失注理由の週次分類と、翌週のトークへの反映／インサイドセールスからクロージングまでの実行。
結果どう変わったか
成約率の向上に貢献。営業会議の議題が「アポが取れない」から「どの案件を優先するか」に変わった。
担当コメント
アポの数だけ見ていると、成約率が落ちた理由が見えません。最初のヒアリングで何を聞いたかを記録に残すと、失注の原因が商談ではなく入口にあると分かることが多くあります。